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刘干霄对话《财富管理》杂志:1+N将是财富管理的主流模式

2018-4-13 12:39| 发布者: 寂寞的发呆123| 查看: 999| 评论: 0

摘要: 导语如何提升理财顾问族群整体的专业水准,培养出更多优秀的理财顾问,已经不是某一家机构亟需解决的问题,而是行业的共同课题。记者|王芬受访者|金石财策首席执行官刘干霄选对行业成就一生。伴随中国财富管理行业 ...

刘干霄对话《财富管理》杂志:1+N将是财富管理的主流模式

导语

如何提升理财顾问族群整体的专业水准,培养出更多优秀的理财顾问,已经不是某一家机构亟需解决的问题,而是行业的共同课题。

记者|王芬

受访者|金石财策首席执行官刘干霄

选对行业成就一生。伴随中国财富管理行业的崛起,一个全新的职业应运而生,那就是理财顾问(理财师)。在中国,财富管理还是一个年轻的行业,同样,理财顾问也是一个新兴的职业。但是在财富管理市场需求的驱动下,理财顾问从无到有,从有到优,从优到精,发展速度堪称裂变,从业人员超过八百万,其中不乏顶层人才。

当然,精英永远都是少数。由于理财顾问天然具有市场与专业双重属性,因此一方面他需要开拓客户,另一方面又需要为客户提供较为全面的专业服务 :在纷繁复杂的市场中为客户挑选产品和服务,提供财富管理解决方案,帮助客户解决靠自身资源、精力无法处理的财务问题。

要求如此严苛,如何提升理财顾问族群整体的专业水准,培养出更多优秀的理财顾问?已经不是某一家机构亟需解决的问题,而是行业的共同课题。

对此,笔者与金石财策(北京)顾问有限公司首席执行官刘干霄先生展开对话。对中国财富管理行业的发展以及理财顾问的成长,他分享了自己的观点。

刘干霄对话《财富管理》杂志:1+N将是财富管理的主流模式

金石财策首席执行官刘干霄

《财富管理》:请问金石财策是一家什么样的机构?

刘干霄 :简单说来,金石财策是一家创新的理财顾问服务商,创始团队由沉淀了 22 年理财经验的专业顾问组成。我们拥有丰富的高净值客户及机构服务经验,并深刻理财中国财富管理市场。

我们搭建以领域专家为核心的智库体系,协助理财顾问为客户提供个性化的理财建议,以及完整生命周期的综合财富管理。目前,我们已经为数百名国际认证财富管理师提供了专业可靠的财策流程服务,构建起“1+N”的协作服务模式。

与此同时,我们也为理财顾问提供能力提升相关的教育培训工作,与国际金融专业人士协会携手,将CWMA(国际认证财富管理师认证项目)与 CPBA(国际认证私人银行家认证项目)引入中国,以全球财富管理视野和专业标准,全面推动国内金融人才的培育与国际化。

《财富管理》:您认为当前中国的财富管理行业面临哪些问题

刘干霄:从来都没有十全十美的人,也就不可能出现没有瑕疵的行业。就财富管理行业来说,经过十余年的发展,当下行业主要存在这样一些问题。

首先,从监管角度来看,财富管理行业没有清晰的准入资质。先发展后规范,法律永远滞后于市场,一方面,行业在创新方面大施拳脚,另一方面也限制了行业的发展 。

其次,人才建设是短板。任何行业的发展都离不开政策允许、资本推动以及人才支撑。中国财富管理行业年轻,人才结构也呈年轻化,与国外同行业相比,在教育背景、专业资质等方面都有所欠缺 。

最后,行业模式粗放,同质化严重。行业还停留在分销模式以及过度依赖过往红利特别是债券市场红利的经济红利。

但所有的问题都将不是问题。就第一个问题来说,在行业主动拥抱严监管的推动下,监管层已经启动了管理措施 ;而在机构、行业协会的主导以及媒体影响力的引导下,人才建设体系已经在搭建。随着人才素质的提高,行业将由粗放式发展走向专业化发展。

《财富管理》:您如何看待中国财富管理行业的发展?

刘干霄 :中国财富管理行业的发展大致经历了三个阶段,2005 年以前是启蒙期,此后进入快速扩张期。2016 年是中国财富管理的专业化元年。在经历了几个市场周期之后,中国的财富管理行业于 2018 年加速向专业化迈进。我对于中国财富管理市场的未来发展抱有极大的信心与热枕,原因在于 :

一是,中国家庭收入水平、财富水平整体都在显著提高,中国的社会财富水平已经从短缺过渡到了过盛阶段,这为财富管理行业的发展奠定了坚实的基础 ;

二是,在金融自由化、利率市场化、资产证券化加快的促进下,金融创新层出不穷,金融创新产品多如牛毛,但也为市场提供了更多的选择 ;

三是,以理财顾问为核心的财富管理行业在市场的洗礼下,从摸着石头过河到如今大量专业人才的沉淀,理财顾问已呈规模化、专业化 ;

四是,风险的回归,让市场更加规范。高净值人群的理财观念从早期的创业、买房逐步向金融理财转型,而金融理财又从早期的产品驱动向观念驱动、需求驱动,再向信任驱动转移 ;

五是,随着高净值人群财富管理观念的成熟,他们变得越来越挑剔,对风险的识别能力越来越强,对财富管理的需求也从增值向保护和传承转移,这些变化都会推动行业从自我管理向专业委托管理迈进,最终让行业走向专业化、机构化管理模式。

《财富管理》:您认为一位优秀的理财顾问需要具备哪些能力?

刘干霄 :要想知道理财顾问要具备哪些能力,首先得弄清楚理财顾问是做什么的。财富管理的最大特点就是客户关系管理,这当中包括的内容相当多,比如帮助客户做资产配置,为他们家庭进行财务规划、移民规划等等。能不能做好这些工作,首先取决于理财顾问的专业能力。而理财顾问的专业,主要体现在 :

第一,有理性的工作哲学。理财顾问是一个“银发”职业,需围绕客户的生活、家庭、事业等各个纬度,陪伴客户做生命周期管理。如果把自己定义为销售,那将很难在行业里安身立命,最终不仅会伤害客户,也会伤害行业伤害自己 ;

第二,有清晰的市场定位。简单说来,就是理财顾问要根据自己的服务能力、资源结构划出自己的服务圈层。这是因为,在高净值客户的类别中,富裕阶层与超高净值客户的需求明显不同,富裕阶层往往精明挑剔,对机构的忠诚度也不高,而超高净值阶层偏爱私人银行,需要财务、税务以及法务的支持。但对于大部分理财顾问来说,大众富裕阶层(可投资资产的金额在300万-3000万人民币)是主流客户 ;

第三,完善的知识结构,不能出现重大的知识盲区。不论是资产配置、风险管理,还是置业规划,如果你不懂“CRS”、不了解移民政策,同样的资产放在不同的人名下,后果可能是天壤之别。最好的解决办法就是不断学习,与时俱进,甚至是接受专业培训,通过考取专业水准较高的证书来为自己背书 ;

第四,有稳定且高效的业务流程。未来,1+N 将是财富管理的主流模式,在市场越来越细分、客户背景越来越复杂的情况下,要避免单打独斗,毕竟个人的能力与精力总是有限的。让知识结构从独立走向开放,让资源体系从独立走向开放,让业务流程从独立走向开放 ;

第五,以客为尊,掌握“聆听”的艺术,可以从客户只言片语中挖掘出客户真正的需求 ;

第六,坚持。理财顾问的成功是建立在信任的基础上的,而信任不是一朝一夕就可以建立起的,其需要进行持续性的经营。

《财富管理》:请问没有“流量”的职业小白适合从事理财顾问这个职业吗?

刘干霄:财富管理是一个包容性很强的行业,对年龄、性别甚至是学历都没有特别高的要求,但是对学习能力有很高的要求。

财富管理它不仅是一门复杂的财务科学,更是一门高超的生活艺术。如果你很善于建立人际关系,善于发现客户需求,会沟通而且有整合能力,哪怕是一个新人,也能得到很好的发展。相对专业的理财顾问来说,新人也有后发优势。简单说来,财富管理除了专业,还有信任。专业可以从多个的纬度去评估,但是信任没有绝对的标准,没有办法量化,也许打动客户、让客户有安全感的恰恰就是一个极小的行为细节。

财富管理可以说是每个人人生的最后一份职业,最重要的是肯学习。

《财富管理》:2018年初,《重新定义理财顾问》一书面市,作为领衔作者,请问您写这本书的出发点是什么?

刘干霄对话《财富管理》杂志:1+N将是财富管理的主流模式

《重新定义理财顾问》中信出版社出版

刘干霄 :中国财富管理行业业态不是一个人的行为,也不是一群人的情怀,作为一种业态,它已经正式登上了金融服务的舞台。在这个舞台上,有一个重要的角色——理财顾问。

理财顾问作为财富管理行业链接客户与机构的桥梁,重要性不言而喻。但是,不是每一个理财顾问都经历了中国财富管理行业的发展周期,对行业有深刻的了解与见解。在获客与服务客户的过程,总会存在一些盲点或误区。怎么办?

我希望,通过《重新定义理财顾问》帮助理财顾问们成长,让成功有迹可循,少走弯路,提高效能,减少试错成本,改善他们的行为 ;

我希望,《重新定义理财顾问》可以作为行业机构的参考教材,让有志做理财顾问的人更有信心,为行业输出能量 ;

不仅如此,《重新定义理财顾问》还是一本中产家庭与高净值人士财富管理的实务指引,为高净值客户圈层提供养料。

全行业共建,与同路人共勉,成就理财顾问的专业价值。

文章转载自:《财富管理》杂志2018年1&2月合刊

刘干霄,理财顾问专业转型领航者,金石财策联合创始人、CEO,国际认证财富管理师(CWMA)特邀认证讲师,CPBA、CWMA、CFC持证人,财策研习社专家顾问团成员。拥有逾10年金融投研与管理经验,深谙国内外理财策划与财富管理市场发展情况,具有丰富的风险管理与资产配置经验,为国内外高净值客户累计配置资产逾60亿元。


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